Mehr als nur Visitenkarten sammeln - professionelles Leadmanagement

Presseinformation
PbS AG


Mehr als nur Visitenkarten sammeln - professionelles Leadmanagement
München, 23. August 2001. (press1: iBOT) - Oft genug dient sie als Eintritt: die Visitenkarte. Doch was man damit anfangen kann, entscheidet der professionelle Umgang eines Unternehmens mit dem Thema Leadgenerierung und Leadmanagement. Und genau damit befassten sich rund 200 Marketing-Verantwortliche der IT-Branche auf zwei Juli-Veranstaltungen in Frankfurt/Main und München. Zum IT-Marketing-Breakfast hatten Woelke von der Brüggen, ein IT-Marketing-Beratungsunternehmen, und die PbS AG, ein Münchner Marktanalyse-Unternehmen eingeladen. Als Mitveranstalter waren Experten von VALyou und Infinigate dabei.

Die PbS AG zeigte den Teilnehmern auf, wie wichtig eine Marktanalyse zur Identifizierung der Zielgruppen mit den höchsten Leadpotentialen ist. Nur so schafft man die richtige Voraussetzung für einen erfolgreichen Leadgenerierungsprozeß. Woelke von der Brüggen präsentierte die auf der Analyse aufbauende Marketingstrategie und die Systematik eines gesamten Leadprozesses. Die zielgruppengerecht entwickelten Leadkampagnen werden durch die Datenbank von VALyou gesteuert. Die in größerem Umfang anfallenden Leads können idealerweise durch die ASP-Lösung von Infinigate aufgenommen und an die Vertriebspartner verteilt und überwacht werden. In diesem datenbankgestützten Prozess steht die PbS AG mit ihrem Callcenter für die Adressqualifizierung und telefonische Nachfassaktion der Kampagnen zur Verfügung.

Alle Teilnehmer - darunter Unternehmen wie 3Com, BEA, Brokat, Citrix, Openshop, Siebel, SBS , Sybase oder Verity – waren sich darin einig, dass im Grunde das größte Potential für die Kundengewinnung in einem erfolgreichen Leadmanagement steckt. Aber auch fast alle Teilnehmer mussten sich eingestehen, dass dem Leadmanagement im Alltagsgeschäft oft nicht der entsprechende Platz eingeräumt wird. Oftmals fehlt es schon an einer qualifizierten Leadanalyse, d.h. der Kategorisierung nach definierten Kriterien zur Priorisierung der Leads. Halbherzige Aktionen zur Kundengewinnung - seien es unsynchronisierte Einzelaktionen oder auch breit gestreute Massenaktionen - verfehlen ihre Wirkung und sind letztendlich genauso erfolglos wie passives Abwarten.

Anhand des entwickelten Lead-Management-Prozesses der Firma Woelke von der Brüggen wurde die essentielle Notwendigeit einer Systematik gezeigt. Das betrifft sowohl die Marktanalyse, Zielgruppen- und Entscheidungsträgeridentifizierung, als auch den Aufbau und die Pflege von Datenbanken und Systemen zur kontinuierlichen Pflege der Daten. Nur durch strukturiertes methodisches Vorgehen kann man aus einem Interessenten einen Kunden und letztendlich einen Stammkunden entwickeln. Das erfordert eine beinahe individuelle Ansprache der Entscheidungsträger in einem Unternehmen (CEO, CTO, CFO, Einkaufsleiter), die von unterschiedlichen Argumenten eines Produktes oder einer Dienstleistung überzeugt werden. Genauso ist die gezielte Adressierung je nach Grad des Interesses ausschlaggebend für die erfolgreiche Rücklaufquote einer Kampagne. Dies muss in Mailings und in Telemarketing-Aktionen entsprechend berücksichtigt werden.

Fazit des IT-Marketing-Breakfasts: Das Dialogmarketing-Budget eines Unternehmens sollte oftmals lieber in die zielgruppengerechte und qualifizierte Ansprache investiert werden, um so mit den richtigen Verkaufsargumenten auf die entsprechenden Entscheidungsträger zu treffen, die zum Zeitpunkt der Ansprache Bedarf haben. Durch die systematische Vorgehensweise kann man aus der Visitenkarte einen Stammkunden gewinnen. Und die nächste CeBit mit Bergen von Visitenkarten kann kommen.

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